破冰：如何打破谈判僵局
| 作者 |
| 高德 |
| 丛书名 |
| 出版社 |
| 清华大学出版社 |
| ISBN |
| 9787302541042 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 谈判，是人们相处、交流过程中的重要一环，也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。本书作者高德以十五年的 FBI 审讯官和培训经验告诉我们 ：赢得谈判*关键的环节是破冰。从博弈论的角度看，谈判永远是一场控制和反控制的游戏，而越重要的谈判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，达成自己想要的目的，就成了学习谈判*重要的内容。 |
| 目录 |
| 破冰 如何打破谈判僵局 **章 原因谈判缘何僵持不下 ， 1 阻碍谈判的五个因素 ， 3 我们都不想妥协，是源于不能让步的回撤率”， 5 信任不是一厢情愿的事 ， 11 低估对手带来的大麻烦 ， 16 信息不对称 ， 20 意想不到的人为因素”， 25 遇到了投机性谈判”， 27 良性的僵持 ：正向增益性谈判 ， 29 恶性的僵持 ：负向消耗性谈判 ， 32 迈出破冰的关键一步 ， 32 第二章 应变如何调整我们的谈判计划 ， 38 应变，需要先跳出经验的深井 ， 40 单一渠道的信息不可靠 ， 43 你凭什么自信 ， 45 反向决策 1 ：为什么不需要调整计划 ， 48 反向决策 2 ：你还了解这个人多少 ， 50 针对投机性谈判”的应对方案 ， 51 六因”法则 ：人、事件、预期、条款、时间、压力 ， 55 第三章 可以接受的回撤如何以*小的损失破冰 ， 56 必须有人退一步”的想法害人不浅 ， 58 如果注定有损失，应该怎么谈 ， 62 让对方先表态如果不顺利怎么办 ， 65 拒绝**个条件（要求），不管这个条件（要求）是什么 ， 66 忘掉已经产生的损失 ， 70 回撤率过大又没有回报，就别再让步了 ， 72 第四章 平衡怎样化解误判所导致的僵局 ， 75 我们为什么会低估对手 ， 77 审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同 ， 78 重新评估形势 ， 79 了解你的新对手”，深挖优势和劣势 ， 82 刹车改变谈判时间 ， 地点 ， 88 暂时中止谈判需要注意的问题 ， 91 平衡双方的需求 ， 93 第五章 信任建立深度信任，扫清合作障碍 ， 96 你的善意，需有底线 ， 97 条件可以高，但要门当户对 ， 100 不尊重你原则的人不值得信任 ， 102 可以试探，但不要过度刺激起对方 ， 106 你的方案和能力是获取信任的关键 ， 107 信任是发自内心的力量 ， 108 实现信任的三个阶段 ， 110 第六章 针对性博弈解决故意制造僵局的人 ， 112 当你遇上了强硬分子”不谈利益、只想出难题的人 ， 114 是谁想让你出洋相 ， 116 反击不厚道的谈判对象 ， 120 当你面对无理要求 ， 124 论据要无懈可击 ， 126 当你处于谈判劣势时，怎样先发制人 ， 127 第七章 决定权策略找出那个说了算的人 ， 133 时间战术 ， 134 看清对方的底牌 ， 138 连续诘问的策略 ， 140 发出*后通牒，但不要玩砸了 ， 143 保持随时离开”的姿态 ， 145 发挥团队的作用 ， 147 适当使用零和博弈”， 150 大胆地审问对方 ， 152 开放式的审问语境 ， 155 第八章 情绪锚灵活发挥情绪的作用，快速击破堡垒 ， 159 挥动你的情绪之锤”， 160 愤怒也是一件好事 ， 163 巧妙施展冷脸战术”， 168 如何抵御对手的恫吓 ， 172 攻击对方的不道德行为 ， 176 利用好心理落差”， 178 设定沉锚”，打破防线 ， 181 第九章 耐心对付精心设计的拖延战术，耐心要用对地方 ， 185 重复互动”式僵局 ， 186 搁置似是而非的争议 ， 190 是谈利益，不是谈立场 ， 192 要有耐心，但不必一直保持耐心 ， 193 为双方设置必须达成的阶段目标 ， 196 第十章 原则永远不要为了达成交易而自降身价 ， 200 如何应对在签字的前一刻对方突然提出的不合理要求 ， 201 自降身价是*短视的行为 ， 204 冒险交易的前提条件 ， 207 没有回报，绝不主动妥协 ， 209 怎样才是好交易”， 214 只要坚守原则，没有什么是不能谈的 ， 218 尾 章 谈判陷入僵局时经常出现的 10 个问题 ， 224 问题 1 ：假如对方固执地相信另一套标准，我们该怎么办？ ， 224 问题 2 ：假如用非道德手段能够成功地胁迫对方， 我是否应该这么做？ ， 226 问题 3 ：既定策略与现实南辕北辙，我们该如何调整？ ， 228 问题 4 ：谈判中双方有严重的价值观冲突，如何处理？ ， 229 问题 5 ：当我们和对手陷入了无休止的争吵， 还有必要谈下去吗？ ， 232 问题 6 ：假如对方就是不合作，可否采取威胁或恫吓手段？ ， 233 问题 7 ：当面临时间压力时，如何快速破冰实现谈判目的？ ， 235 问题 8 ：假如对方的谈判人员有问题，我如何拒绝谈判？ ， 236 问题 9 ：发现被谈判对手利用，应该如何应对？ ， 237 问题 10 ：失败的谈判是难免的， 我们应该如何从中吸取有益的经验？ ， 238 后 记 学习谈判的关键技巧 ， 240 附 录 破冰谈判铁律 ， 243 |
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