国际市场营销学（英文版·原书第7版）
| 作者 |
| [丹] 斯文德·霍伦森（Svend Hollensen） |
| 丛书名 |
| 高等学校经济管理英文版教材 |
| 出版社 |
| 机械工业出版社 |
| ISBN |
| 9787111629511 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 本书以当前的全球化为背景，系统地介绍了国际政治／法律环境、经济环境及社会文化环境对国际营销管理的影响，详尽地论述了企业应该如何根据企业类型和外部环境来选择国外市场及其进入模式，完整地介绍了公司应如何就国际营销管理实践中的产品、渠道、定价和促销等问题进行有效决策。 本书适合于营销学和管理学的学生，以及专门从事或准备从事国际市场营销管理的从业人员。 |
| 目录 |
| 前言 第Ⅰ部分 决定是否国际化 第I部分视频案例分析 优步（Uber） 4 第1章 企业中的全球市场营销 5 学习目标 5 1.1 全球化概论 6 1.2 开发国际营销计划的流程 6 1.3 中小型企业和大型企业间国际营销和管理风格的比较 7 营销洞见1-1 乐高公司的“战略漂移” 14 营销洞见1-2 任天堂游戏机的规模经济 16 营销洞见1-3 福特的全球市场计划 18 1.4 是否所有企业都应该走国际化的道路 19 1.5 “国际营销”概念的发展 20 营销洞见1-4 海丽汉森正在通过地理定位技术实现本土化 23 营销洞见1-5 宝莹黑色专用+宝莹长袍专用=全球本土化（同样的产品加之不同的包装和市场沟通） 23 1.6 全球一体化及市场响应的驱动力 24 营销洞见1-6 麦当劳正朝着更高的市场响 应程度迈进 27 1.7 将价值链作为识别国际竞争优势的基本框架 28 1.8 价值商店和“服务价值链” 34 1.9 国际体验式营销 38 营销洞见1-7 凯斯建筑设备开始体验式营销 41 营销洞见1-8 宜家家居对增强现实技术（AR）的使用 42 1.10 信息产业和虚拟价值链 43 1.11 总结 44 案例研究 案例研究1-1 绿色玩具公司：环保玩具制造商正在走向国际化 45 案例研究1-2 猎人靴公司：标志性的英国品牌正在进入专属时尚 50 视频案例研究1-3 妮维雅（Nivea） 52 问题讨论 53 参考文献 53 第2章 国际化的起源 55 学习目标 55 2.1 简介 56 2.2 国际化的动机 56 营销洞见2-1 野格利口酒：一个家族企业因“管理需求”让著名的草本利口酒走向世界 58 营销洞见2-2 日本公司的全球化营销和规模经济 61 营销洞见2-3 海尔的国际化：主动动机和被动动机 64 2.3 启动出口的触发因素（促变因素） 65 2.4 国际化的障碍/风险 69 营销洞见2-4 英国电信的去国际化 73 2.5 总结 75 案例研究 案例研究2-1 生命吸管：韦斯特加德公司将污水变成干净的饮用水 75 案例研究2-2 埃尔维斯·普雷斯利公司：“偶像崇拜”的国际化 78 视频案例研究2-3 汤姆斯（TOMS）鞋 79 问题讨论 80 参考文献 80 第3章 国际化理论 82 学习目标 82 3.1 简介 83 3.2 乌普萨拉国际化模型 85 3.3 交易成本分析模型 89 3.4 网络模型 92 3.5 天生国际化 94 营销洞见3-1 韩国流行音乐：已经在世界各地取得成功的“天生全球化”现象 95 3.6 总结 99 案例研究 案例研究3-1 尊巴舞：一个正在走向全球的舞蹈现象 100 案例研究3-2 梦工厂的经典：《邮差帕特》的国际化 103 视频案例研究3-3 锐步 104 问题讨论 104 参考文献 104 第4章 开发企业国际竞争力 107 学习目标 107 4.1 引言 108 4.2 国家竞争力分析（波特钻石模型） 108 4.3 行业竞争分析（波特五力模型） 113 4.4 价值链分析 118 营销洞见4-1 喜利得正在出售使用体验，而非产品 120 4.5 可持续的全球价值链 131 4.6 企业社会责任（CSR） 131 营销洞见4-2 金吉达（CHIQUITA）：将CSR融入资源库 133 4.7 价值网 135 营销洞见4-3 价值网：在每个航空公司联盟内竞争者间的合作与竞争 136 4.8 蓝海战略和价值创新 137 营销洞见4-4 一级方程式酒店：实践中的价值创新 139 4.9 总结 141 案例研究 案例研究4-1 任天堂Wii在世界市场居首位，但不会维持太久了 142 案例研究4-2 大疆科技有限公司：一个成立于中国的“天生国际化”企业，主宰全球无人机市场 148 视频案例研究4-3 耐克（Nike） 152 问题讨论 152 参考文献 152 第Ⅱ部分 决定进入哪些市场 第Ⅱ部分视频案例分析 本田飞机（HondaJets）：本田进入小型商务飞机市场 159 第5章 国际营销调研 161 学习目标 161 5.1 简介 162 5.2 国际营销调研人员的角色变化 162 5.3 国际营销调研与决策过程的关联 163 5.4 二手数据调研 165 5.5 原始数据调研 169 5.6 其他市场调研类型 180 5.7 基于Web 2.0的市场调研 184 营销洞见5-1 亚马逊：通过市场研究及分析维持竞争优势 185 5.8 设立国际营销信息系统 186 5.9 总结 187 案例研究 案例研究5-1 德国蒂派克特种机械公司：对客户满意度的全球调研 188 案例研究5-2 乐高好朋友系列：世界上最大的玩具制造商之一进入了女孩市场 189 视频案例研究5-3 宝马i3：电动汽车 192 问题讨论 192 参考文献 193 第6章 政治和经济环境 194 学习目标 194 6.1 简介 195 6.2 政治/法律环境 195 6.3 经济环境 204 6.4 欧洲经济、货币联盟和欧元 210 营销洞见6-1 欧盟反垄断监管机构控诉谷歌的竞争行为 210 6.5 “金砖国家”：世界新的增长市场 213 营销洞见6-2 小凉（Chotukool）冰箱：印度格德雷吉公司正在为金字塔底层市场制造破坏性创新（低价冰箱） 214 6.6 作为市场机遇的“金字塔底层” 215 营销洞见6-3 沃达康（Vodacom）：在非洲延伸至BOP顾客和BOP企业家 217 营销洞见6-4 维尔铁酷派（Voltic Cool Pac）：在加纳的水销售 218 6.7 总结 219 案例研究 案例研究6-1 G-20和经济金融危机：全球化到底是什么 221 案例研究6-2 丹佛斯动力系统公司：哪些政治/经济因素会影响液压元件制造商 222 视频案例研究6-3 关于全球化的辩论 223 问题讨论 224 参考文献 224 第7章 社会文化环境 225 学习目标 225 7.1 简介 226 7.2 文化的层次 227 营销洞见7-1 伊莱克斯为日本市场调整吸尘器 229 7.3 高语境和低语境文化 229 7.4 文化的因素 231 营销洞见7-2 在中国，雪铁龙C4品牌被更名为雪铁龙C-Quatre（世嘉） 231 营销洞见7-3 沙特阿拉伯的感官和触摸文化vs.欧洲广告 234 7.5 霍夫施泰德模型（“4 + 1”维度模型）vs. GLOBE模型 238 营销洞见7-4 拍立得在穆斯林市场的成功 238 营销洞见7-5 宝矿力水特：一种日本软 饮料在亚洲扩张销售 240 7.6 管理文化差距 241 7.7 世界文化的趋同或分化 242 7.8 文化维度对道德决策的影响 243 营销洞见7-6 对美的追求打开了亚洲美白产品的市场 245 7.9 总结 246 案例研究 案例研究7-1 太阳马戏团：革命性的马戏艺术正在扩大其全球范围 247 案例研究7-2 宜家《家居指南》：有无文化差异 249 视频案例研究7-3 艾尔健（Allergan）：肉毒杆菌和乳房植入物的制造商 251 问题讨论 251 参考文献 252 第8章 国际市场选择过程 253 学习目标 253 8.1 简介 254 8.2 国际市场选择：中小型企业vs.大型企业 254 8.3 为国际市场选择构建模型 255 营销洞见8-1 博世安全系统：中东地区火警探测系统的国际市场选择 269 8.4 市场扩张策略 273 营销洞见8-2 “新的”的瀑布方法 273 营销洞见8-3 一个“向上渗透”策略的例子 275 营销洞见8-4 巴贾杰正在挑选被全球领导者所忽视的新国际市场 279 8.5 全球产品/市场组合 279 8.6 总结 280 案例研究 案例研究8-1 塔塔Nano汽车：世界上最便宜汽车的国际市场选择 282 案例研究8-2 飞利浦照明：在中东筛选市场 287 视频案例研究8-3 奥利奥（亿滋国际） 290 问题讨论 290 参考文献 291 第Ⅲ部分 市场进入战略 第Ⅲ部分视频案例分析 米勒（Müller）酸奶进入美国市场 297 第9章 进入模式的选择方法 299 学习目标 299 9.1 简介 300 9.2 交易成本方法 300 9.3 影响进入模式选择的因素 302 营销洞见9-1 Zara根据距离新市场的心理距离，正在改变其优先的进入模式选择 306 9.4 总结 306 案例研究 案例研究9-1 亚尔斯堡：挪威奶酪之王正定夺新的市场进入模式 308 案例研究9-2 安思尔避孕套：收购是获得欧洲市场份额的正确方式吗 310 视频案例研究9-3 理解进入中国市场的进入模式 314 问题讨论 314 参考文献 314 第10章 出口模式 315 学习目标 315 10.1 简介 316 10.2 间接出口模式 318 10.3 直接出口模式 322 营销洞见10-1 在选择新的经销商时，弗里特伍德的罗夫特豪斯的决策标准 324 10.4 合作出口模式/出口营销集团 329 10.5 总结 330 案例研究 案例研究10-1 利肖姆利尼阿夸维特酒：挪威阿夸维特酒品牌的国际营销 331 案例研究10-2 佩尔勒产品：一家正在新的出口市场寻求代理商和合作伙伴的印度饼干生产商 333 视频案例研究10-3 诚实茶（Honest Tea） 335 问题讨论 335 参考文献 336 第11章 中间商进入模式 337 学习目标 337 11.1 简介 338 11.2 合同制造 338 11.3 许可经营 339 11.4 特许经营 342 营销洞见11-1 熊宝宝工作坊在德国–奥地利–瑞士使用间接特许经营模式 344 11.5 合资企业或战略联盟 348 营销洞见11-2 健怡苏格兰水与百事瓶装集团（PBG在俄罗斯的分销联盟（Y联盟） 350 营销洞见11-3 塞呋盾：中国安全套生产商需要合作伙伴来进入欧洲市场 358 11.6 其他中间商进入模式 359 11.7 总结 362 案例研究 案例研究11-1 Hello Kitty：卡通猫能在世界各地的热议中存活吗 362 案例研究11-2 Kabooki：乐高品牌的授权 365 视频案例研究11-3 万豪酒店（Marriott） 367 问题讨论 368 参考文献 368 第12章 层次模式 370 学习目标 370 12.1 简介 371 12.2 国内销售代表或电子商务渠道 372 12.3 驻地销售代表/国外分销处/国外销售子公司 372 12.4 销售和生产子公司 374 12.5 子公司发展及一体化战略 375 12.6 区域中心（区域总部） 377 12.7 跨国组织 378 12.8 建立全资子公司—收购或绿地投资 379 12.9 总部的选址/迁址 380 12.10 国外撤资：退出国外市场 381 营销洞见12-1 特易购9年后于2012年从日本市场退出 381 营销洞见12-2 沃尔玛从德国市场退出 383 12.11 总结 385 案例研究 案例研究12-1 拉夫·劳伦：Polo向东南亚内部分销 386 案例研究12-2 杜蕾斯安全套：SSL集团将通过自己的组织在日本市场出售杜蕾斯安全套 388 视频案例研究12-3 星巴克（Starbucks） 389 问题讨论 390 参考文献 390 第13章 国际外包决策和次级供应商的角色 391 学习目标 391 13.1 简介 392 13.2 国际外包的原因 393 13.3 分包的类型 395 13.4 买卖双方的互动 396 13.5 买卖双方关系的发展 399 13.6 反向营销：从卖方主动到买方主动 402 13.7 分包商的国际化 403 营销洞见13-1 日本网络外包的案例：马自达座椅外包案例 405 13.8 项目出口（总承包合同） 406 13.9 总结 407 案例研究 案例研究13-1 ARM：在世界计算机芯片市场上挑战英特尔 408 案例研究13-2 博世Indego：如何在一个新的全球产品市场（机器人割草机）中建立B2B和B2C关系 412 视频案例研究13-3 通力（Kone）电梯和扶梯 415 问题讨论 416 参考文献 416 第Ⅳ部分 设计国际营销计划 第IV部分视频案例分析 亚维咏龙舌兰酒（Avión Tequila） 426 第14章 产品决策 427 学习目标 427 14.1 简介 428 14.2 国际化产品供应物的维度 428 14.3 开发国际化服务战略 428 营销洞见14-1 Salesforce.com“云”顾客关系管理解决方案的提供者 434 14.4 产品生命周期 434 营销洞见14-2 iOS（苹果）/ Android（谷歌）智能手机业务的全球大赛 438 营销洞见14-3 Threadless T恤的众包商业模式 441 14.5 为国际市场开发新产品 443 营销洞见14-4 产品发明：印度的太阳能便携式充电系统 449 14.6 产品定位 449 营销洞见14-5 中国钢琴制造商正在经历“原产国”效应 450 营销洞见14-6 杜莎夫人蜡像馆：一个在全球范围内让人们与名人更靠近的品牌 451 14.7 品牌资产 452 14.8 品牌化决策 453 营销洞见14-7 联合利华的织物柔顺剂：一个本土品牌在多个市场中的案例 454 营销洞见14-8 处于在阿尔迪折扣超市自有品牌下进行生产的压力中的家乐氏 458 营销洞见14-9 壳牌与法拉利和乐高的联合品牌 459 营销洞见14-10 Roundup：一个多市场的全球品牌 460 营销洞见14-11 美极：通过并购成为多市场的本地品牌 462 14.9 感官品牌化 462 营销洞见14-12 星巴克不断扩大的产品线战略导致其“气味营销策略”出现问题 465 14.10 互联网在面向产品决策的顾客合作中的应用 466 14.11 3D打印：一种新型的用于定制化服务的工业解决方案 469 14.12 全球移动App营销 470 营销洞见14-13 欧莱雅正在用手机App化妆天才来扩大客户的购买体验 472 14.13 “长尾”策略 473 14.14 品牌仿冒和防伪策略 475 14.15 总结 476 案例研究 案例研究14-1 Danish Klassic：在沙特阿拉伯推出奶油乳酪 476 案例研究14-2 芝宝制造公司：打火机之外，产品多样化是否走得太远 480 视频案例研究14-3 博柏利（Burberry）品牌 481 问题讨论 482 参考文献 483 第15章 定价决策和商业条款 486 学习目标 486 15.1 简介 487 15.2 国际定价战略与国内定价战略的比较 487 15.3 影响国际定价决策的因素 487 15.4 国际定价策略 491 营销洞见15-1 德国汽车制造商在中国使用“撇脂”价格策略 492 营销洞见15-2 “市场定价”（“大众卖点”）策略的使用：在耐克旗下，匡威品牌正在卷土重来 494 营销洞见15-3 大众集团的产品组合定价策略 498 营销洞见15-4 吉列的溢价定价策略 499 营销洞见15-5 柯达的打印机和墨盒分开遵循了反向的“买入/跟进”战略 500 15.5 互联网对跨境定价的影响 509 15.6 销售和交货条款 511 15.7 支付条款 513 15.8 出口融资 516 15.9 总结 518 案例研究 案例研究15-1 哈雷–戴维森：品牌形象能否说明定价水平 519 案例研究15-2 吉列公司：有可能对剃须刀刀片实行标准化定价吗 520 视频案例研究15-3 凡士林（Vaseline）定价策略 521 问题讨论 522 参考文献 523 第16章 分销决策 525 学习目标 525 16.1 引言 526 16.2 渠道决策的外部决定因素 527 16.3 渠道结构 529 营销洞见16-1 博柏利：这个标志性英国奢侈品牌瞄准全球25个较富裕的城市 532 16.4 多渠道策略 533 营销洞见16-2 戴尔对多渠道分销战略的使用 535 16.5 管理和控制分销渠道 537 16.6 互联网在分销决策中的应用 541 16.7 在线零售 543 16.8 智能手机营销 544 16.9 国际零售中的渠道权力 546 营销洞见16-3 “香蕉分割”模式 546 16.10 灰色营销（平行进口） 550 16.11 总结 551 案例研究 案例研究16-1 戴比尔斯：前向整合钻石业价值链 552 案例研究16-2 特百惠：全球直销模式仍在继续 555 视频案例研究16-3 敦豪航空货运公司（DHL） 558 问题讨论 558 参考文献 559 第17章 沟通决策（促销策略） 560 学习目标 560 17.1 简介 561 17.2 沟通过程 561 营销洞见17-1 富世华的消费者轮盘 564 17.3 沟通工具 565 营销洞见17-2 乐高旋风忍者的360度营销沟通 570 营销洞见17-3 利口乐的草药喉糖在其国际化营销中正在使用名人代言 574 营销洞见17-4 埋伏式营销战略：荷兰巴伐利亚啤酒与安海斯–布希公 司的百威啤酒在国际足联2010年世界杯上的竞争 576 17.4 国际广告策略的实践 582 营销洞见17-5 Jarlsberg奶酪：跨国沟通 587 17.5 互联网对沟通决策的影响 588 17.6 社交媒体营销 589 营销洞见17-6 宝马1系运动轿车在进入沟通阶段之前所引发的关注 596 17.7 病毒式营销活动的发展 597 17.8 总结 598 案例研究 案例研究17-1 海丽·汉森：在美国市场赞助时尚服装 599 案例研究17-2 摩根汽车公司：英国复古跑车品牌100年后还能成功吗 601 视频案例研究17-3 宝马摩托车 604 问题讨论 605 参考文献 605 第Ⅴ部分 实施和协调国际营销计划 第Ⅴ部分视频案例 史戴拉 多特（Stella ＆ Dot） 610 第18章 跨文化销售谈判 611 学习目标 611 18.1 介绍 612 营销洞见18-1 谷歌在中国赠送时钟作为礼物 612 18.2 跨文化谈判 613 营销洞见18-2 欧洲迪士尼成为巴黎迪士尼：迪士尼学习适应欧洲文化 622 18.3 跨文化准备 623 18.4 应对外派人员 625 18.5 知识管理和跨国界学习 627 18.6 跨文化谈判中的跨国贿赂 630 18.7 总结 631 案例研究 案例研究18-1 渗渗泉可乐：“穆斯林”可乐从伊朗到欧洲市场的营销 632 案例研究18-2 TOTO：日本的坐便器制造商在美国为其高科技品牌寻找出口机会 634 视频案例研究18-3 唐恩都乐（Dunkin扗onuts） 636 问题讨论 636 参考文献 637 第19章 国际营销计划的组织与控制 639 学习目标 639 19.1 介绍 640 19.2 国际营销活动的组织 640 19.3 全球客户管理组织 645 营销洞见19-1 丹佛斯动力解决方案的GAM 655 营销洞见19-2 丹麦安科：适用于模型3 656 19.4 控制国际营销计划 657 19.5 国际营销预算 663 19.6 开发国际营销计划的过程 667 19.7 小结 668 案例研究 案例研究19-1 玛氏公司：合并欧洲食品、宠物护理和糖果事业部 668 案例研究19-2 汉高应该转型为以客户为中心的组织吗 669 视频案例研究19-3 麦当劳（McDonald抯） 671 问题讨论 671 参考文献 672 案例分析 第I部分案例分析 案例分析I.1 Zara：西班牙零售商走向世界时尚潮流的顶端 1 案例分析I.2 曼联：仍在努力创建全球性品牌 7 案例分析I.3 阿迪达斯：全球运动服装市场的第二名正在挑战第一名耐克 11 案例分析I.4 全球谷物联盟（CPW）：排名世界第二的公司正在挑战排名第一的家乐氏 18 第Ⅱ部分案例分析 案例分析II.1 SodaStream：在竞争日益激烈的全球环境中管理盈利增长 26 案例分析II.2 FHC：女用避孕套在世界避孕产品市场的立足点 32 案例分析II.3 Zalando：线上服装零售商如何将财务亏损转化为利润 35 案例分析II.4 法拉利：顶级跑车品牌的国际市场选择 43 第Ⅲ部分案例分析 案例分析III.1 罗利自行车：标志性的自行车品牌在世界市场上还有机会吗 49 案例分析III.2 Netflix：美国互联网订阅服务公司正主宰电视和电影流媒体世界 54 案例分析III.3 奥托立夫安全气囊：将奥托立夫转变成全球性公司 61 案例分析III.4 IMAX：电影行业的全球化 66 第IV部分 案例分析 案例分析IV.1 绝对伏特加：在全球伏特加市场中保卫和争夺更好的地位 71 案例分析IV.2 Guinness）：爱尔兰标志性啤酒品牌应该如何弥补国内市场的销售下滑 79 案例分析IV.3 戴森吸尘器：标志性的真空吸尘器制造商推出机器人吸尘器 87 案例分析IV.4 凯旋摩托车：从国际摩托车行业的灰烬中崛起的新星 97 第Ⅴ部分案例分析 案例分析V.1 索尼音乐娱乐公司：新的全球组织结构以及Pink新专辑的营销、策划及预算 102 案例分析V.2 红牛：全球能量饮料市场的领跑者正考虑进一步扩张市场 109 案例分析V.3 利乐包装：如何在全球范围内与食品行业建立B2B关系 119 案例分析V.4 宝丽来眼镜：在全球太阳镜行业中的标志性品牌可以实现东山再起吗 125 Contents Part i tHe decision WHetHer to internationaLize 3 Part i Video case study: Uber 4 1 Global marketing in the firm 5 Learning objectives 5 1.1 introduction to globalization 6 1.2 the process of developing the global marketing plan 6 1.3 comparison of the global marketing and management style of smes and Lses 7 exhibit 1.1 LeGo’s strategic drift 14 exhibit 1.2 economies of scale with nintendo Game Boy 16 exhibit 1.3 Ford Focus Global marketing Plan 18 1.4 should the company internationalize at all 19 1.5 development of the ‘global marketing’ concept 20 exhibit 1.4 Helly Hansen is using ‘localization’ through geo-targeting technology 23 exhibit 1.5 Persil Black & Persil abaya = glocalization (same product, but different packaging and market communication) 23 1.6 Forces for global integration and market responsiveness 24 exhibit 1.6 mcdonald’s is moving towards a higher degree of market responsiveness 27 1.7 the value chain as a framework for identifying international competitive advantage 28 1.8 Value shop and the ‘service value chain’ 34 1.9 Global experimental marketing 38 exhibit 1.7 case construction equipment is using experiential marketing 41 exhibit 1.8 iKea’s use of ar 42 1.10 information business and the virtual value chain 43 1.11 summary 44 Case studies Green toys, inc.: a manufacturer of eco-friendly toys is going international 45 Hunter Boot Ltd: the iconic British brand is moving into exclusive fashion 50 1.3 Video case study: nivea 52 Questions for discussion 53 References 53 2 initiation of internationalization 55 Learning objectives 55 2.1 introduction 56 2.2 internationalization motives 56 exhibit 2.1 Jgermeister: the famous herbal liqueur is going global as a result of ‘managerial urge’ in the family-owned company 58 exhibit 2.2 Global marketing and economies of scale in Japanese firms 61 exhibit 2.3 internationalization of Haier – proactive and reactive motives 64 2.3 triggers of export initiation (change agents) 65 2.4 internationalization barriers/risks 69 exhibit 2.4 de-internationalization at British telecommunications (Bt) 73 2.5 summary 75 Case studies 2.1 Lifestraw: Vestergaard-Frandsen transforms dirty water into clean drinking water 75 2.2 elvis Presley enterprises inc. (ePe): internationalization of a cult icon 78 2.3 Video case study: toms shoes 79 Questions for discussion 80 References 80 3 internationalization theories 82 Learning objectives 82 3.1 introduction 83 3.2 the uppsala internationalization model 85 3.3 the transaction cost analysis (tca) model 89 3.4 the network model 92 3.5 Born globals 94 exhibit 3.1 K-pop – a ‘born global’ phenomenon has worldwide success 95 3.6 summary 99 Case studies 3.1 zumba: a dance phenomenon is going global 100 3.2 dreamworks classics: internationalization of Postman Pat 103 3.3 Video case study: reebok 104 Questions for discussion 104 References 104 4 development of the firm’s international competitiveness 107 Learning objectives 107 4.1 introduction 108 4.2 analysis of national competitiveness (the Porter diamond) 108 4.3 competition analysis in an industry 113 4.4 Value chain analysis 118 exhibit 4.1 Hilti is selling the ‘use’ – not the product 120 4.5 the sustainable global value chain 131 4.6 corporate social responsibility (csr) 131 exhibit 4.2 chiquita – integrating csr in the resource base 133 4.7 the value net 135 exhibit 4.3 Value net – cooperation/competition between competitors within each airline alliance. the three alliances are competing against each other 136 4.8 Blue ocean strategy and value innovation 137 exhibit 4.4 Hotel Formule 1 – value innovation in action 139 4.9 summary 141 Case studies 4.1 nintendo Wii: nintendo’s Wii took first place on the world market – but it didn’t last 142 4.2 D JI Technology Co. Ltd: a Chinese ‘born global’ is dominating the world market for drones with its Phantom 148 4.3 Video case study: Nike 152 Questions for discussion 152 References 152 Part II Deciding Which Markets To Enter 157 Part II Video case study: HondaJets – Honda enters the small-sized business jet market 159 5 Global marketing research 161 Learning objectives 161 5.1 Introduction 162 5.2 T he changing role of the international researcher 162 5.3 Linking global marketing research to the decision-making process 163 5.4 S econdary research 165 5.5 Primary research 169 5.6 O ther types of marketing research 180 5.7 M arketing research based on Web 2.0 184 Exhibit 5.1 A mazon.com – sustaining a competitive advantage through market research and analytics 185 5.8 S etting up an international marketing information system (MIS) 186 5.9 Summary 187 Case studies 5.1 T eepack Spezialmaschinen GmbH: organizing a global survey of customer satisfaction 188 5.2 LEGO Friends: one of the world’s largest toy manufacturers moves into the girls’ domain 189 5.3 Video case study: BMW i3 – the electric car 192 Questions for discussion 192 References 193 6 T he political and economic environment 194 Learning objectives 194 6.1 Introduction 195 6.2 T he political/legal environment 195 6.3 T he economic environment 204 6.4 the european economic and monetary union and the euro 210 Exhibit 6.1 EU ’s antitrust regulator complains about competition practices of Google 210 6.5 BRIC – the show growth is hitting the emerging countries 213 Exhibit 6.2 chotuKool – indian Godrej is creating a disruptive innovation (a low-cost refrigerator) for the BoP market 214 6.2 the political/legal environment a market opportunity 215 Exhibit 6.3 Vodacom – reaching both BOP (bottom of pyramid)customers and BOP entrepreneurs in Africa 217 Exhibit 6.4 Voltic Cool Pac – distribution of water in Ghana 218 6.7 Summary Case studies 6.1 G-20 and the economic and financial crises: what on earth is globalization about Protests during a meeting in Brisbone, Australia, November 2014 221 6.2 danfoss Power solutions: which political/economic factors would affect a manufacturer of hydraulic components 222 6.3 Video case study: debate on globalization 223 Questions for discussion 224 References 224 7 the sociocultural environment 225 Learning objectives 225 7.1 introduction 226 7.2 Layers of culture 227 exhibit 7.1 electrolux is adapting its vacuum cleaner for the Japanese market 229 7.3 High- and low-context cultures 229 7.4 elements of culture 231 exhibit 7.2 in china the citron c4 brand name was changed to citron c-Quatre 231 exhibit 7.3 sensuality and touch culture in saudi arabian versus european advertising 234 7.5 Hofstede’s model, (the ‘4 + 1’ dimensions model) versus the GLoBe model 238 exhibit 7.4 Polaroid’s success in islami c markets 238 exhibit 7.5 Pocari sweat – a Japanese soft drink expands sales in asia 240 7.6 managing cultural differences 241 7.7 convergence or divergence of the world’s cultures 242 7.8 the effects of cultural dimensions on ethical decision-making 243 exhibit 7.6 the quest for beauty opens a huge market for whitening products in asia 245 7.9 summary 246 Case studies 7.1 cirque du soleil inc.: the show that revolutionized the circus arts is expanding its global scope 247 7.2 the iKea catalogue: are there any cultural differences 249 7.3 Video case study: allergan – the maker of Botox and breast implants 251 Questions for discussion 251 References 252 8 the international market selection process 253 Learning objectives 253 8.1 introduction 254 8.2 international market selection: smes versus Lses 254 8.3 Building a model for international market selection 255 exhibit 8.1 Bosch security systems: ims in the middle east for fire detection systems 269 8.4 market expansion strategies 273 exhibit 8.2 sunquick’s waterfall approach 273 exhibit 8.3 an example of the ‘trickle-up’ strategy 275 exhibit 8.4 Bajaj is selecting new international markets ignored by global leaders 279 8.5 the global product/market portfolio 279 8.6 summary 280 Case studies 8.1 tata nano: international market selection with the world’s cheapest car 282 8.2 Philips Lighting: screening markets in the middle east 287 8.3 Video case study: oreo (mondelez) 290 Questions for discussion 290 References 291 Part iii marKet entrY strateGies 293 Part iii Video case study: Müll er Yogurts – entering the US market 297 9 some approaches to the choice of entry mode 299 Learning objectives 299 9.1 introduction 300 9.2 the transaction cost approach 300 9.3 Factors influencing the choice of entry mode 302 exhibit 9.1 zara is modifying its preferred choice of entry mode, depending on the psychic distance to new markets 306 9.4 summary 308 Case studies 9.1 Jarlsberg: the king of norwegian cheeses is deciding on entry modes into new markets 308 9.2 ansell condoms: is acquisition the right way to gain market shares in the european condom market 310 9.3 Video case study: understanding entry modes into the chinese market 314 Questions for discussion 314 References 314 10 export modes 315 Learning objectives 315 10.1 introduction 316 10.2 indirect export modes 318 10.3 direct export modes 322 exhibit 10.1 Lofthouse of Fleetwood’s (Fisherman’s Friend) decision criteria when selecting new distributors 324 10.4 cooperative export modes/export marketing groups 329 10.5 summary 330 Case studies 10.1 Lysholm Linie aquavit: international marketing of the norwegian aquavit brand 331 10.2 Parle Products: an indian biscuit manufacturer is seeking agents and cooperation partners in new export markets 333 10.3 Video case study: Honest tea 335 Questions for discussion 335 References 336 11 intermediate entry modes 337 Learning objectives 337 11.1 introduction 338 11.2 contract manufacturing 338 11.3 Licensing 339 11.4 Franchising 342 exhibit 11.1 Build-a-Bear workshop’s use of the indirect franchising model in Germany – austria - switzerland 344 11.5 Joint ventures/strategic alliances 348 exhibit 11.2 irn-Bru’s distributor alliance (Y coalition) with Pepsi Bottling Group (PPG) in russia 350 exhibit 11.3 safedom: a chinese condom manufacturer needs a partner with which to enter the european market 358 11.6 other intermediate entry modes 359 11.7 summary 362 Case studies 11.1 Hello Kitty: can the cartoon cat survive the buzz across the world 362 11.2 Kabooki: licensing in the LeGo brand 365 11.3 Video case study: marriott 367 Questions for discussion 368 References 368 12 Hierarchical modes 370 Learning objectives 370 12.1 introduction 371 12.2 domestic-based sales representatives 372 12.3 resident sales representatives/foreign sales branch/foreign sales subsidiary 372 12.4 sales and production subsidiary 374 12.5 subsidiary growth and integration strategies 375 12.6 region centres (regional HQ) 377 12.7 transnational organization 378 12.8 establishing wholly owned subsidiaries – acquisition or greenfield 379 12.9 Location/relocation of HQ 380 12.10 Foreign divestment: withdrawing from a foreign market 381 exhibit 12.1 tesco’s withdrawal from Japan in 2012 after nine years 381 exhibit 12.2 Walmart’s withdrawal from the German market 383 12.11 summary 385 Case studies 12.1 Polo ralph Lauren: Polo moves distribution for south-east asia in-house 386 12.2 durex condoms: ssL will sell durex condoms in the Japanese market through its own organization 388 12.3 Video case study: starbucks 389 Questions for discussion 390 References 390 13 international sourcing decisions and the role of the subsupplier 391 Learning objectives 391 13.1 introduction 392 A01_HOLL0111_07_SE_FM.indd 12 5/26/16 9:14 PM xiii 13.2 reasons for international sourcing 393 13.3 a typology of subcontracting 395 13.4 Buyer–seller interaction 396 13.5 development of a relationship 399 13.6 reverse marketing: from seller to buyer initiative 402 13.7 internationalization of subcontractors 403 exhibit 13.1 an example of Japanese network sourcing: the mazda seat-sourcing case 405 13.8 Project export (turnkey contracts) 406 13.9 summary 407 Case studies 13.1 arm: challenging intel in the world market of computer chips 408 13.2 Bosch indego: how to build B2B and B2c relationships in a new global product market – robotic lawnmowers 412 13.3 Video case study: Kone elevators and escalators 415 Questions for discussion 416 References 416 Part iV desiGninG tHe GLoBaL marKetinG ProGramme 419 Part iV Video case study: tequila avión 426 14 Product decisions 427 Learning objectives 427 14.1 introduction 428 14.2 the dimensions of the international product offer 428 14.3 developing international service strategies 428 exhibit 14.1 salesforce.com as provider of crm ‘cloud’ services 434 14.4 the product life cycle 434 exhibit 14.2 the ios (apple)/android (Google) global contest in the smartphone business 438 exhibit 14.3 threadless t-shirt crowdsourcing business 441 14.5 new products for the international market 443 exhibit 14.4 Product invention – solar-powered portable charging systems for india 449 14.6 Product positioning 449 exhibit 14.5 chinese piano manufacturers are experiencing the ‘country of origin’ (coo) effect 450 exhibit 14.6 madame tussauds – a brand that brings people closer to celebrities on a global basis 451 14.7 Brand equity 452 14.8 Branding decisions 453 exhibit 14.7 unilever’s snuggle fabric softener – an example of local brands in multiple markets 454 exhibit 14.8 Kellogg under pressure to produce under aldi’s own label 458 exhibit 14.9 shell’s co-branding with Ferrari and LeGo 459 exhibit 14.10 roundup – a global brand for multiple markets 460 exhibit 14.11 maggi – local brands for multiple markets through acquisitions 462 14.9 sensory branding 462 exhibit 14.12 starbucks’ expanding product line strategy is causing problems for its ‘scent marketing strategy’ 465 14.10 implications of the internet for collaboration with customers on product decisions 466 14.11 3-d printing – a possible new industrial revolution in customization 469 14.12 Global mobile app marketing 470 exhibit 14.13 L’oreal is extending the customers’ buying experience with the mobile app makeup Genius 472 14.13 ‘Long tail’ strategies 473 14.14 Brand piracy and anti-counterfeiting strategies 475 14.15 summary 476 Case studies 14.1 danish Klassic: launch of a cream cheese in saudi arabia 476 14.2 zippo manufacturing company: has product diversification beyond the lighter gone too far 480 14.3 Video case study: Burberry branding 481 Questions for discussion 482 References 483 15 Pricing decisions and terms of doing business 486 Learning objectives 486 15.1 introduction 487 15.2 international pricing strategies compared with domestic pricing strategies 487 15.3 Factors influencing international pricing decisions 487 15.4 international pricing strategies 491 exhibit 15.1 German car manufacturers are using ‘skimming’ price strategy in china 492 exhibit 15.2 a ‘market pricing’ (‘mass point’) strategy in use: the converse brand is making a comeback under nike ownership 494 exhibit 15.3 Volkswagen Group’s product portfolio approach to pricing 498 exhibit 15.4 the Gillette price premium strategy 499 exhibit 15.5 Kodak is following the reverse ‘buy-in/follow-on’ strategy for its printer and cartridge division 500 15.5 implications of the internet for pricing across borders 509 15.6 terms of sale and delivery 511 15.7 terms of payment 513 15.8 export financing 516 15.9 summary 518 Case studies 15.1 Harley-davidson: does the image justify the price level 519 15.2 Gillette co.: is price standardization possible for razor blades 520 15.3 Video case study: Vaseline pricing strategy 521 Questions for discussion 522 References 523 16 distribution decisions 525 Learning objectives 525 16.1 introduction 526 16.2 external determinants of channel decisions 527 16.3 the structure of the channel 529 exhibit 16.1 Burberry: the iconic British luxury brand targets 25 of the world’s wealthier cities 532 16.4 multiple channel strategy 533 exhibit 16.2 dell’s use of the multi-channel distribution strategy 535 16.5 managing and controlling distribution channels 537 16.6 implications of the internet for distribution decisions 541 16.7 online retail sales 543 16.8 smartphone marketing 544 16.9 channel power in international retailing 546 exhibit 16.3 the ‘banana split’ model 546 16.10 Grey marketing (parallel importing) 550 16.11 summary 551 Case studies 16.1 de Beers: forward integration into the diamond industry value chain 552 16.2 tupperware: the global direct distribution model is still working 555 16.3 Video case study: dHL 558 Questions for discussion 558 References 559 17 communication decisions (promotion strategies) 560 Learning objectives 560 17.1 introduction 561 17.2 the communication process 561 exhibit 17.1 Husqvarna’s consumer wheel 564 17.3 communication tools 565 exhibit 17.2 LeGo ninjago’s 360 degree marketing communication 570 exhibit 17.3 ricola is using celebrity endorsement in the international marketing of its herbal drops 574 exhibit 17.4 ambush marketing strategy – dutch Bavania vs anheuser Busch’s Budweiser during the FiFa World cup 2010 576 17.4 international advertising strategies in practice 582 exhibit 17.5 Jarlsberg cheese – cross-border communication 587 17.5 implications of the internet for communication decisions 588 17.6 social media marketing 589 exhibit 17.6 Generating buzz in the pre-communication stage for BmW1 series m coupé 596 17.7 developing a viral marketing campaign 597 17.8 summary 598 Case studies 17.1 Helly Hansen: sponsoring fashion clothes in the us market 599 17.2 morgan motor company: can the British retro sports car brand still be successful after 100 years 601 17.3 Video case study: BmW motorcycles 604 Questions for discussion 605 References 605 Part V imPLementinG and coordinatinG tHe GLoBaL marKetinG ProGramme 609 Part V Video case study: Stella & Dot 610 18 cross-cultural sales negotiations 611 Learning objectives 611 18.1 introduction 612 exhibit 18.1 Google gives a clock as a gift in china 612 18.2 cross-cultural negotiations 613 exhibit 18.2 euro disney becomes disneyland resort Paris – disney learns to adapt to european cultures 622 18.3 intercultural preparation 623 18.4 coping with expatriates 625 18.5 Knowledge management and learning across borders 627 18.6 transnational bribery in cross-cultural negotiations 630 18.7 summary 631 Case studies 18.1 zamzam cola: marketing of a ‘muslim’ cola from iran to the european market 632 18.2 toto: the Japanese toilet manufacturer seeks export opportunities for its high-tech brands in the us 634 18.3 Video case study: dunkin’ donuts 636 Questions for discussion 636 References 637 19 organization and control of the global marketing programme 639 Learning objectives 639 19.1 introduction 640 19.2 organization of global marketing activities 640 19.3 the global account management organization 645 exhibit 19.1 danfoss Power solutions’ Gam 655 exhibit 19.2 aGramKoW – working to model 3 656 19.4 controlling the global marketing programme 657 19.5 the global marketing budget 663 19.6 the process of developing the global marketing plan 667 19.7 summary 668 Case studies 19.1 mars inc.: merger of the european food, pet care and confectionery divisions 668 19.2 Henkel: should Henkel shift to a more customer-centric organization 669 19.3 Video case study: mcdonald’s 671 Questions for discussion 671 References 672 CASE STUDY Part i Case studies i.1 Z ara: the Spanish retailer goes to the top of world fashion 1 i.2 manchester united: still trying to establish a global brand 7 i.3 adidas: the no. 2 in the global sportswear market is challenging the no. 1, nike 13 i.4 cereal Partners Worldwide (cPW): the no. 2 world player is challenging the no. 1, Kellogg 18 Part ii Case studies ii.1 sodastream: managing profitable growth in an increasingly competitive global environment 26 ii.2 the Female Health company (FHc): the female condom is seeking a foothold in the world market for contraceptive products 32 ii.3 zalando: how can the online apparel retailer turn financial losses into positive profits 35 ii.4 Ferrari: international market selection (ims) for the exclusive sports car brand 43 Part iii Case studies iii.1 raleigh Bicycles: does the iconic bicycle brand still have a chance on the world market 49 iii.2 netflix inc.: the us internet subscription service company is dominating the television and movies streaming world 54 iii.3 autoliv airbags: transforming autoliv into a global company 61 iii.4 imaX corporation: globalization of the film business 64 Part iv Case studies iv.1 Absolut Vodka: defending and attacking for a better position in the global vodka market 71 iv.2 Guinness: how can the iconic irish beer brand compensate for declining sales in the home market 79 iv.3 Dyson acuum Cleaner: the iconic vacuum cleaner manufacturer launches the robotic version 87 iv.4 Triumph Motorcycles Ltd: rising from the ashes in the international motorcycle business 97 Part v Case studies v.1 Sony Music Entertainment: new worldwide organizational structure and the marketing, planning and budgeting of Pink’s new album 102 v.2 Red Bull: the global market leader in energy drinks is considering further market expansion 109 v.3 Tetra Pak: how to create B2B relationships with the food industry on a global level 119 v.4 Polaroid Eyewear: can the iconic brand achieve a comeback in the global sunglasses industry 125 |
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