销售一定要会提问 高效成交的6个提问策略
| 作者 |
| 张浪 |
| 丛书名 |
| 漫画图解·销售书系 |
| 出版社 |
| 人民邮电出版社 |
| ISBN |
| 9787115531612 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 《销售一定要会提问 高效成交的6个提问策略》从销售员应该如何重塑销售信念开始，讲述了不易被客户拒绝的提问策略、建立交流关系的提问策略、拓展业务关系的提问策略、评估销售计划的提问策略、快速达成交易的提问策略，以及推动客户转介绍的提问策略，能够指导销售人员引导客户高效沟通，有效推进销售进程，从而顺利成交，实现销售业绩增长。 |
| 目录 |
第一章 重塑信念：提高销售成功的可能性 002\t 01销售技巧是千篇一律吗 007\t 02为什么顶尖销售员总有那么多销售机会 011\t 03明明感觉成交近在咫尺，为何还是功亏一篑 016\t 04高效成交是需求重要，还是关系重要 021\t 05不要放弃，坚持就有回报 第二章 不易被客户拒绝的提问策略 026\t 01情境预判：此刻是否适合提问 030\t 02提问之前一定要观察到位 036\t 03一开始先问出“回应” 041\t 04如何提问，才能消除老客户的拒绝心理 045\t 05如何提问，才能消除新客户的拒绝心理 049\t 06虚心请教的问题惹人爱 054\t 07饱含赞美的提问让人心生欢喜 059\t 08消除戒备的问题必不可少 063\t 09对方赶时间？直接提问 068\t 10涉及对方隐私的问题不要问 第三章 建立交流关系的提问策略 074\t 01好奇心是打开深度交流的钥匙 078\t 02如何提问才能激发客户的好奇心 082\t 03只有“您”能回答的问题 086\t 04激发客户产生相关联想的问题 090\t 05让客户感到新奇的问题 095\t 06有可能触动客户利益的问题 099\t 07暗示“我能帮到你”的问题 第四章 拓展业务关系的提问策略 104\t 01以涉及范围较大的问题开头 108\t 02先共鸣，再提具体问题 113\t 03逐渐缩小提问范围，增强客户的信心 117\t 04走进客户内心世界的问题 122\t 05提出便于回答的选择性问题 127\t 06像专家一样问专业的问题 131\t 07规避会影响可信度的问题 第五章 评估销售机会的提问策略 136\t 01随意提问是没有什么效果的 141\t 02逐步提升提问的“重点” 146\t 03状况型提问：获取潜在的机会信息 150\t 04困难型提问：发现客户需求 154\t 05影响型提问：探询客户对困难的认知 158\t 06解决型提问：引导客户关注解决方案 163\t 07引入消极因素的中性化问题 第六章 快速达成交易的提问策略 170\t 01达成交易的5个前提条件 174\t 02时机试探：客户是否准备交易 178\t 03直接提出成交的问题 183\t 04强化体验的问题 188\t 05追问客户疑虑的问题 192\t 06明确客户期望的问题 196\t 07有效推进销售进程的问题 201\t 08结论提问：让客户提出成交 第七章 让客户转介绍的提问策略 206\t 01在客户内部发展更多的“销售员” 211\t 02如何问出客户不想推荐的顾虑 216\t 03引导客户关注变化的问题 221\t 04直接要求客户推荐的问题 |
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