[套装书]采购2025：数字化时代的采购管理+供应商全生命周期管理+全面采购成本控制+中国好采购2+采购全流程风险控制与合规+如何专业做采购（6册）

作者
汪浩 刘成 副宫迅伟
丛书名
出版社
机械工业出版社
ISBN
9781912121019
简要
简介
内容简介书籍经济管理学书籍 ---------------------------采购2025：数字化时代的采购管理--------------------------- “互联网＋”冲击各行各业，采购管理怎么办？领先公司已开始数字化转型，打造面向2025新的竞争优势和利润增长点。本书描绘了“数字化采购4.0转型路径图”，定义了“新计划经济”“劣后供应商”，用创新的理论、生动的案例诠释了“新采购”，力图解释清楚转型是什么、为什么、怎么办。 ---------------------------供应商全生命周期管理--------------------------- 本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之一。 《供应商全生命周期管理》首创“供应商筛选漏斗”模型，引入经典PDCA管理理论，PDCA这一工作方法是质量管理的基本方法，也是企业管理工作的一般规律。本书强调供应商全生命周期管理（SLM），准入、选择、评估、提升、退出都应当有规则、有管理；强调P（计划）、D（执行）、C（检查）、A（行动）循环往复，不断反馈、调整、控制，再反馈、再调整、再控制，打造PDCA供应商全生命周期管理闭环。 希望通过这本书，提高采购专业能力，助力采购由行家变大家。 ---------------------------全面采购成本控制--------------------------- . 所有企业都会控制采购成本，降本是所有采购人的痛。有的企业频繁招标，降本直接变成降价，高强度的KPI绩效考核使采购降本扭曲，牺牲了质量，牺牲了服务，甚至牺牲了客户。其实所有员工、所有环节都会影响采购成本，本书利用英文COST（成本）的四个字母构建框架，阐释降本手段，用DOWN（降低）的四个字母描述降本目的，构建全面降本方法论：G-COST DOWN模型。 ---------------------------中国好采购2--------------------------- 《中国好采购2》是2017年、2018年两届“中国好采购”会议的案例集锦，除完整呈现案例外，书中还加上专家对每个案例的解读。全书案例均聚焦采购人实际工作中的典型场景，实用性较强。 ---------------------------采购全流程风险控制与合规--------------------------- 采购风险很多，有公司内部的运营风险，还涉及外部宏观环境和法律法规，更有众多管理标准 。对各种采购风险，本书萃取4个风险控制的关键词——风险、合同、合规、招投标，并从“天、地、合”三角度衍生出一套PRC“1+4+7”全流程、全方位、全员的采购风险控制与合规的方法论。1指文化，这是“天”；4指四大保障，这是“地”；7指七大落地措施，构成“合”。本书将助力读者提高风险控制与合规方面的核心能力。 ---------------------------如何专业做采购--------------------------- 本书没有采用面面俱到式，也不是教科书式，而是对采购供应管理中经常遇到的119个关键问题进行解析，以使本书可以成为一个工具性的参考书，便于理解、便于查阅，而不必拘泥于前后逻辑。通过对119个关键问题的领会，可提高采购专业能力。
目录



---------------------------采购2025：数字化时代的采购管理---------------------------


卷首语
序言
第1章　从“花钱买东西”到“专业技术活” ——采购人员新角色
导语 / 001
采购为什么需要专业 / 002
专业采购需要具备的核心技能：4+6 / 010
采购经理人的领导力如何由“管控”到“赋能” / 011
第2章　从“辅助支持”到“战略职能”——采购功能新定位
导语 / 031
为什么要从“辅助支持”转变为“战略职能” / 032
采购未来的战略职能定位是什么 / 037
采购如何从“辅助支持”转变为“战略职能”：劣后供应商和帮扶供应商 / 058
第3章　从“拍脑袋”到“数据决策”——采购决策新思维
导语 / 077
数字化时代，采购需要数据决策 / 078
数字化时代，采购协同决策模式 / 081
数字化时代，制造业向零售业学什么 / 099
第4章　从“应急救火”到“供应FMEA”——采购风险新对策
导语 / 106
2018年，中兴芯片事件，让全体中国人意识到，供应链风险就在眼前 / 107
2017年，舍弗勒环保断货事件，让采购人明白政策风险 / 111
两起事件，给中国采购人带来的启示 / 113
国家层面如何应对风险 / 114
供应链中有哪些风险 / 116
质量工具FMEA可以给供应链风险管理带来哪些启示 / 119
最佳实践：数字化采购过程中的偏差管理 / 120
第5章　从“应收账款保理”到“区块链+”——供应链金融新模式
导语 / 131
什么是供应链金融 / 132
中国供应链金融的发展历程：从1.0到4.0 / 136
企业如何切入供应链金融 / 142
什么是区块链 / 152
供应链金融2025：区块链+供应链金融 / 158
第6章　从IT“信息时代”到DT“数据时代”——采购4.0数字化转型新动能
导语 / 170
为什么一定要进行数字化转型 / 171
什么是数字化转型，转什么，往哪里转 / 173
什么是“新采购” / 174
数字化采购应用场景举例 / 177
数字化采购4.0转型路径图 / 180
正在寻求突破的4.0产品 / 194
如何推动数字化采购4.0转型 / 200
数字化转型追求的目标是什么 / 202
第7章　从“传统市场经济”到“新计划经济”——数字化时代的采购管理新趋势
导语 / 207
是什么让大家想到了计划经济 / 208
“新计划经济”一词是从哪里来的 / 209
人们反对“新计划经济”的理由是什么 / 210
新计划经济和传统计划经济的区别是什么 / 211
“新计划经济”怎样解决传统市场经济中的问题 / 215
究竟什么是“新计划经济” / 216
怎样才能实现新计划经济 / 219
物联网、虚拟现实（VR）、3D打印帮助企业由B2C实现C2B / 221
结语 / 224
附录　数字化采购术语



---------------------------供应商全生命周期管理---------------------------


导图　供应商全生命周期管理PDCA模型
序言　PDCA，打造供应商全生命周期闭环管理
第一部分　P：计划阶段
第一章　供应商管理计划　/ 2
福喜事件：供应商管理不能掉以轻心　/ 2
一、供应商管理计划的必要性：运筹帷幄，决胜千里　/ 4
二、如何做好供应商管理计划　/ 7
三、供应商管理计划的沟通　/ 10
四、做好供应商管理计划的七个方法　/ 12
五、供应商管理的发展方向　/ 29
最佳实践　强生公司如何制订成功的供应商管理计划　/ 33
第二部分　D：执行阶段
第二章　供应商开发、评估与选择　/ 38
Dickson 与Weber供应商评价准则　/ 38
一、什么是供应商开发、评估与选择　/ 41
二、如何进行供应商开发、评估与选择　/ 41
三、供应商开发与招投标采购管理　/ 47
四、供应商评估的关键要素　/ 50
五、供应商评估与选择的内容　/ 59
六、供应商筛选漏斗模型　/ 64
最佳实践　A 公司采购部门供应商开发方案　/ 66
第三章　供应商质量管理　/ 68
江淮汽车供应商质量管理现状　/ 68
一、什么是供应商质量管理　/ 69
二、供应商在质量管理中可能存在哪些问题　/ 70
三、四个措施改善和提高供应商质量管理水平　/ 73
四、六个要素影响供应商质量　/ 75
五、供应商质量管理中的工具和方法　/ 81
最佳实践　洛马公司的供应商质量管理　/ 92
第四章　供应商交期管理　/ 95
广西南南铝加工有限公司的交期管理　/ 95
一、什么是供应商交期管理　/ 96
二、供应商的四种生产模式　/ 97
三、常见供应商交货的问题　/ 98
四、如何管理供应商交货期　/ 101
五、供应商交货的齐套性管理　/ 105
六、精益管理与TOC结合全面提升交付　/ 111
最佳实践　EMMA公司供应商交期管理对策　/ 116
第三部分　C：检查阶段
第五章　供应商绩效管理　/ 120
三钢集团的供应商绩效管理改善　/ 120
一、什么是供应商绩效管理　/ 122
二、为什么要做绩效管理　/ 123
三、采购绩效评估存在的问题　/ 124
四、如何进行采购和供应商的绩效考核　/ 128
五、如何制定绩效考核与评估的系统　/ 135
六、如何实施绩效考核　/ 139
最佳实践　波音公司的供应商绩效测量　/ 143
第四部分　A：行动阶段
第六章　供应风险管理　/ 150
某汽车企业密封条项目的采购风险　/ 150
一、什么是供应风险管理　/ 151
二、供应风险产生的原因　/ 152
三、为什么要做供应风险管理　/ 154
四、常见供应风险的类型　/ 155
五、供应风险管理的过程　/ 159
六、供应风险管理的实践及分析　/ 160
七、供应风险管理的模型　/ 163
最佳实践　中航光电的供应风险管理　/ 168
第七章　多品种小批量的供应商评审及管理　/ 171
云南白药首席采购官工作坊　/ 171
一、多品种小批量给采购带来的挑战　/ 173
二、多品种小批量产生的原因　/ 175
三、多品种小批量的解决方法　/ 177
最佳实践　韩都衣舍如何做好多品种小批量　/ 184
第八章　全球采购的供应商评审及管理　/ 187
东方钽业的全球采购战略　/ 187
一、什么是全球采购　/ 189
二、为什么要进行全球采购　/ 189
三、全球采购中供应商管理的现状　/ 190
四、全球采购中的供应商选择　/ 198
五、全球采购中的供应商管理　/ 201
最佳实践　巴斯夫：电子商务支撑全球采购业务操作　/ 205
第九章　供应商关系管理　/ 208
一汽大众变供应商为“共赢商”　/ 208
一、什么是供应商关系管理　/ 209
二、为什么要进行供应商关系管理　/ 210
三、“供应商关系管理”与传统的“供应商管理” 　/ 211
四、企业如何与供应商建立和保持共赢　/ 214
五、数字化时代的供应商关系管理　/ 218
六、战略供应商的管理　/ 225
七、强势供应商的管理　/ 228
八、供应商大会　/ 234
九、供应商的发展　/ 236
十、供应商的淘汰　/ 237
最佳实践　蓝星集团的供应商关系管理　/ 240
附录　国内企业供应商管理现状　/ 243
参考文献　/ 257


---------------------------全面采购成本控制---------------------------


导图　COST DOWN总体架构
序言　“三全”降本，开启全面采购降本新时代
第一部分
C：创建成本模型
D：识别驱动因素
第一章　透视成本结构：火眼金睛看“本”质　/ 3
P公司运用成本分析降低模具采购成本的实践　/ 3
一、成本分析：成本模型的基础　/ 6
二、成本结构：看清钱都花哪儿了　/ 8
三、六大成本结构：解剖成本　/ 11
四、成本费用分摊：花钱的都有谁　/ 21
五、不同行业的成本结构　/ 22
第二章　创建成本模型：运筹帷幄搭结构　/ 25
一瓶矿泉水的价格秘密　/ 25
一、成本模型：成本控制的核心手段　/ 27
二、PPDAR五步法：成本模型建立指南　/ 28
三、创建成本模型的实践方法　/ 31
四、成本模型的管理　/ 52
五、成本模型其他要素简介　/ 62
第二部分
O：挖掘降本机会
O：优化成本空间
第三章　八大方法：深度挖掘找机会　/ 75
一家全国零售企业削减保洁服务支出　/ 75
一、采购需求管理：控制没必要花的钱　/ 76
二、支出分析：搞清钱都花哪儿了　/ 81
三、价格分析：为什么是这个价格　/ 85
四、自制或外购、租赁分析：做有价值的事　/ 96
第四章　八大方法：拧干毛巾降成本　/ 104
中国航空工业以规模化效益助力航空工业降本增效　/ 104
一、招标与谈判：商务降本两大招　/ 106
二、集中与联合采购：利用规模优势　/ 114
三、目标成本法：反向成本控制　/ 122
四、全球采购：参与全球资源分配　/ 128
第三部分
S：提升降本技能
W：唤醒管控潜能
第五章　十项全能：全局优化成本　/ 135
ZARA极速供应链的成功经验　/ 135
一、供应链管理：创造价值、减少浪费　/ 138
二、产品设计优化：从源头控制成本　/ 140
三、工艺流程改进：减少不必要的动作　/ 142
四、库存成本控制：服务与库存的平衡　/ 144
五、质量成本控制：质量和成本就是水涨船高　/ 145
六、物流成本控制：管理花在路上的钱　/ 147
七、项目管理技能：成本控制的系统化手段　/ 149
第六章　十项全能：技术化技能　/ 170
加快降成本步伐，多措并举减税降费　/ 170
一、财政金融学知识：理解看得见的手　/ 174
二、经济学知识：理解看不见的手　/ 179
三、统计与数据分析：预测成本变化趋势　/ 189
第四部分
T：巧用创新技术
N：引领协同降本
第七章　全面降本技术　/ 201
飞利浦采购管理风暴：重新定义DFX，斩除高成本　/ 201
一、价值分析与价值工程：做有价值的事　/ 204
二、创新引领：新方法助力成本降低　/ 221
三、标准化：提高效率就是降低成本　/ 227
第八章　全链条协同降本　/ 232
江淮汽车随需而动的采购供应链　/ 232
一、供应链协同：内外协力降成本　/ 235
二、价值链管理：降低顾客成本、增加企业价值　/ 238
三、供应商早期参与：前置成本控制　/ 244
四、伙伴供应商：关注共同价值　/ 245
五、数字化采购：采购发展未来的方向　/ 247
参考文献　/ 259



---------------------------中国好采购2---------------------------


推荐序一　专业匠人精神，推动中国采购专业化
推荐序二　萃取行业经验，指导行业实践
前　　言　讲述采购故事，“三化”助力人生
第一篇　采购降本 1
跨部门技术降本管理实践 / 杨楷基 2
采购成本控制的道、法、术 / 李斌 31
精益，帮助供应商成本领先 / 赵玉新 53
第二篇　国产化采购项目 75
通过跨部门协同实现核心零部件国产化 / 徐尉哲 76
乘用车离合器关键零件国产化项目 / 谭力 92
第三篇　采购谈判 113
电视广告采购实战案例解析 / 孟春 114
年度降本谈判，挖掘双赢空间 / 王仁波 129
第四篇　采购价值提升 153
铸件供应链优化，预防环保断货 / 章栩 154
模式创新，让采购价值再创新高 / 颜新平 182
志同道合，战略采购实现双赢 / 王伟玲 205
采购早期介入、全程参与，帮助销售做销售 / 林岚 223
第五篇　数字化采购 243
X公司MRO数字化管理演进之路 / 祝圆圆、赵琳 244
通过采购电商赋能企业采购业务开启数字化采购新时代 / 程序 264
采购数字化转型中的障碍和对策 / 霍绍由 284
参考文献 306



---------------------------采购全流程风险控制与合规---------------------------


导图　供应安全是前提　合同合规是保障
序言　PRC1+4+7，采购全流程风险控制与合规
第一部分　天：一种文化，风险控制与合规创造价值
第一章　采购风险管理：从被动防御到主动控制 /2
一、交付是第一要务：管理供应中断风险 /2
二、采购处处有风险，不知不觉“出事儿了” /7
三、新时代新趋势：从“要我合规”到“我要合规” /12
四、PRC“1+4+7”，开启采购的价值增长之路 /16
第二章　文化是灵魂：风险管理关乎人人 /19
一、居安思危：培育风险意识与敬畏之心 /20
二、知行合一：将风险管理要求化为行为准则 /22
三、以身作则：领导带头，言传身教 /24
四、因地制宜：量身定制的培训 /25
五、包容开放：警惕群体思维 /26
第二部分　地：四个保障，风险控制与合规管理落地
第三章　组织保障：采购是第一道防线 /30
一、风险管理的三道防线 /30
二、采购不相容职务分离的四种情形 /33
三、集中采购风险管理 /36
四、授权是一种更高级的控制 /39
五、不要仅因为防止腐败而轮岗 /41
六、知识型采购组织：防止损漏，驱动成功 /43
第四章　流程保障：PDCA管理采购风险 /47
一、将风险管理融入采购全流程 /48
二、用三个圈识别采购风险来源 /49
三、没有风险分析与评价，就没有敏感度 /55
四、化险为夷：采购风险管理的4T应对方法 /61
五、风险登记簿：要事上报，持续监控 /62
六、ISO31000:提供一套风险管理的原则、框架和过程 /63
第五章　人员保障：新形势下职业采购经理人的技能精进 /68
一、中国采购商学院“采购人能力素质模型” /69
二、采购必备的法律知识 /69
三、风险洞察新基因 /76
第六章　技术保障：引擎驱动，“预知”风险 /81
一、风险可记录：记录下来，呈现出来，实现全程可追溯 /82
二、风险可控制：有效控制，过滤风险，让违规无法发生 /83
三、风险可视化：路径透明，让管理者“看见”，让行动“及时” /85
四、风险可决策：风险洞察，挖掘规律，智能预警 /89
第三部分　合：七条主线，风险控制与合规知行合一
第七章　采购战略风险管理 /98
一、自制还是外包 /99
二、单源还是多源 /102
三、全球还是本土 /106
四、战略关系还是战斗关系 /108
五、联合采购可能造成联合垄断 /112
六、应急管理应成为战略的一部分 /116
第八章　采购运营风险管理 /124
一、从申请到付款：端到端的内部控制 /125
二、价值采购主动管理需求风险 /129
三、供应商风险管理：为什么是这个供应商 /133
四、成本风险管理：为什么是这个价格 /142
第九章　采购招标风险管理 /149
一、选对模式：招标还是非招标 /149
二、招标全过程风险控制 /154
三、招标采购不一定“阳光”：防止串标风险 /168
第十章　采购合同风险管理 /177
一、合同不成立，合同管理头号风险 /177
二、合同条款不严谨，执行易扯皮 /185
三、管理合同执行中的变更与偏离 /188
四、违约管理，让对方不违约 /194
第十一章　采购合规风险管理 /200
一、反贿赂合规：别让采购变成行贿的工具 /201
二、出口管制合规：弄清来源，做好标识 /206
三、知识产权合规：不侵权，不被侵 /208
四、供应商合规名单动态管理 /212
五、GB/T35770-2017/ISO19600：合规管理第一次有了国家标准 /213
第十二章　采购可持续性管理 /218
一、与地球共生：未来需要可持续采购 /219
二、可持续管理的领导力与成熟度模型 /225
三、影响整条供应链：管好一级，管住关键二级 /231
四、第三方审核：平台化成为趋势 /235
五、SA8000: 全球首个企业社会责任国际标准 /237
第十三章　供应链安全管理 /242
一、实物流安全：保证从起点到终点的安全 /243
二、信息流安全：实现可信赖的供应链 /248
三、资金流安全：保证企业血液的正常循环 /257
四、ISO28000：一个可以认证的供应链安全管理标准 /262
参考文献 /264



---------------------------如何专业做采购---------------------------


推荐序一
推荐序二
推荐序三
序言　采购是个什么活儿
第1章　采购需要专业性吗 / 1
1. 采购需要专业性吗 / 1
2. 采购都是腐败的吗 / 6
3. 如何“一招儿震住”供应商 / 8
4. “不战而屈人之兵”，如何让自己在供应商面前迅速有权威性 / 9
5. 你知道销售有两个软肋吗 / 10
6. 老板拍脑袋定指标，怎么办 / 11
7. 采购一定要技术出身吗 / 13
8. 为什么做采购的不容易“有前途”，怎么改变 / 14
9. 采购有哪些“证”可以考 / 16
10. 采购工作的“油水”在哪里 / 18
11. 采购的职业生涯规划 / 19
12. 只有职业生涯规划是不够的 / 21
13. 为什么说采购是世界上最高级的工作 / 25
14. 集团化采购，我们可以向外企学什么 / 26
15. 采购分工是“一条龙”好，还是“分段式”好 / 28
16. 采购人员需要具备什么核心技能 / 31
第2章　供应商评估选择与关系管理 / 32
17. 供应商是资源还是对手 / 32
18. 到哪里去找供应商？寻找供应商的渠道18+1 / 34
19. 什么是反向营销 / 39
20. 面试：A是120元，B是110元，该选择哪家供应商 / 41
21. 供应商选择，不能跟着感觉走 / 45
22. “必须选择制造商，不得通过中间商”是错的吗 / 47
23. 供应商AB角儿怎么定 / 48
24. 如何“3个步骤”筛选出最适合供应商 / 51
25. 不同企业评审供应商，因素和权重是不同的 / 52
26. 如何评审供应商的管理能力 / 54
27. 如何评审供应商的技术能力 / 57
28. 如何评审供应商的财务能力 / 59
29. 库存周转率：企业健康状况的体温表 / 61
30. 为什么要做社会责任评审 / 63
31. 国外的供应商要不要做评审 / 67
32. 不得不用“评审不合格”的供应商时该怎么办 / 68
33. 评审通过的供应商，就高枕无忧了吗 / 70
34. 用“四角模型”对供应商进行分类管理 / 74
35. 如何通过“4个评审”确保供应商质量 / 75
36. “5个执行”保证供应商交货期 / 77
37. ESI解决“为什么总是急” / 79
38. VMI就是把库存转嫁给供应商吗 / 86
39. 购买量很小，供应商很强势怎么办 / 87
40. 技术垄断，供应商很强势怎么办 / 89
41. 客户指定，供应商很强势怎么办 / 90
42. 要像做销售一样做采购 / 90
43. 应对强势供应商的几个“巧招儿” / 91
44. 判断采购能力优劣的终极标准 / 92
45. 如何应对封闭供应链和垄断供应商 / 93
46. 如何“换掉”老的瓶颈供应商 / 98
第3章　成本分析与价格控制 / 102
47. “4个分析”控制采购成本 / 102
48. 如何“透视”供应商成本结构 / 109
49. 不同行业供应商成本结构一样吗 / 113
50. 直接费用与间接费用 / 115
51. 变动成本与固定成本 / 116
52. 你不可不知的4个成本 / 117
53. 供应商是如何基于成本报价的 / 121
54. 供应商是如何基于价值报价的 / 124
55. 供应商是如何基于竞争报价的 / 125
56. 供应商是如何根据关系定价的 / 127
57. 供应商报价的水分在哪里 / 127
58. 如何核算供应商报价的真实性与合理性 / 131
59. 供应商成本估算的3种方法 / 132
60. 如何判断供应商是否恶意报价？砍价的依据是什么 / 133
61. 供应商不给成本数据怎么办 / 135
62. 为什么外资公司喜欢租赁 / 137
63. 买设备时千万不要忘记备件 / 140
64. 什么情况适合招标采购 / 141
65. 如何防止供应商串标和围标 / 142
66. “公开招标”“邀请招标”与“两段招标” / 145
67. 招标采购准备阶段的关键点是什么 / 146
68. 废标的关键点是什么 / 149
69. 开标的关键点是什么 / 149
70. 评标阶段的关键点是什么 / 150
71. 决标的关键点是什么 / 151
第4章　通过合同管理控制风险 / 152
72. 律师拟的合同就没有问题了吗 / 152
73. 合同的主要风险点在哪里 / 153
74. 供应商没有回复订单，合同成立吗 / 156
75. “不回复即视为同意”，有法律效力吗 / 158
76. 没有签字盖章，合同就一定不成立吗 / 161
77. 公司里有那么多章，该盖哪一个 / 162
78. 合同签字盖章了就一定生效吗（一） / 166
79. 合同签字盖章了就一定生效吗（二） / 168
80. 已经离职的销售签的合同还有效吗 / 170
81. 董事会没批准，董事长签的合同还有效吗 / 173
82. 合同标的条款应该怎么写 / 174
83. 合同质量条款应该怎么写 / 177
84. 合同交付条款应该怎么写 / 179
85. 合同付款条款应该怎么写 / 183
86. 什么是供应链金融 / 185
87. 合同仲裁条款应该怎么写 / 187
88. “定金”不是“订金”，合同违约条款应该怎么写 / 188
89. 如何保证合同的履行 / 192
90. 如何解除合同 / 196
91. 合同管理的主要风险点在哪里 / 199
92. 我是A，供应商是B，却要我与C发生关系 / 201
93. 合同欺诈和合同纠纷是一回事吗 / 203
94. 原材料价格疯涨，可以变更或解除合同吗 / 206
95. 逾期交付、逾期付款时，遇到市场价格变化，怎么办 / 207
96. 过了验收期发现质量问题，可以索赔吗 / 208
97. 使用后才发现质量问题，可以拒付货款吗 / 210
第5章　如何进行双赢谈判 / 214
98. 双赢谈判是骗人的吗 / 214
99. 如果对方不愿意跟你谈，怎么办 / 216
100. 3句话告诉你什么叫谈判 / 218
101. 不要用百分比思考 / 220
102. 谈判前如何运筹帷幄，识局布局 / 222
103. 力量环：3个字教你增加谈判筹码 / 223
104. 议题环：谈判谈什么 / 224
105. 参与环：关注隐藏在背后的那些人 / 226
106. 团队环：如何组建谈判团队 / 229
107. 环境环：善战者，求之于势 / 231
108. 谈判如何开局 / 232
109. 不了解市场行情怎么办？开高 / 234
110. “啊？不会吧！”大吃一惊有神奇效果 / 236
111. 永远不要先折中 / 236
112. 自己让步后，一定马上要求对方让步 / 238
113. 不要轻易说“你不对！” / 240
114. 即使心里高兴，脸上也要不情愿 / 242
115. 巧用“钳子策略” / 243
116. 谈判谈不下去时怎么办 / 245
117. 对方自称“没有决定权”时怎么办 / 246
118. 谈判核心6大招儿 / 247
119. 把所有招儿都忘掉，你必成为一名谈判高手 / 250
附录A　中国采购现状比较分析 / 252



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